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销售心理学与客户沟通技巧

 文章来源:石顿企管 时间:2017-11-14 17:28
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销售心理学与客户沟通技巧
 
培训时间:2017年12月5~6日(星期二~星期三)
培训地点:上 海
培训费用:¥3800/人(含授课费,合影费、资料费,茶点、会务费,两天午餐费)
课程大纲:
第一步部分 打造销售冠军路径--塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销
1营销 销售 品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
3公司选择客户的标准
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
第二部分  打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位掌握主动
1销售业绩无法提升原因解析
2营销人如何提升位势
第三部分  打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里?
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
6有效项目判断
7客户分析方法
8如何对客户进行收集情报 安插内线
9如何处理被客户拒绝的心态
第四部分  打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。
第五部分  打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例:
10.分清客户类型,确定沟通策略
第七部分  打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”
1、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品?
2、成交
3、项目进展的标志
4、暂时中断的标志
5、怎样报价
6、报价注意事项
7、项目失控丢单的信号
第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
2自我管理
3 客户销售与管理—体系建设
客户沟通技巧
第一章 沟 通 概  述
一、沟通的定义及含义
二、管理从沟通开始
三、每个人都需要沟通技巧
四、有效沟通的条件
五、课程学习目的、要求
六、观看《职业化生存》
第二章  沟通的基本原理
一、有效沟通含义 
二、沟通过程的基本模式及要素
三、沟通是一种相互作用
四、沟通种类
五、道德的沟通(沟通的最高境界)
第三章  沟通中的表达               
一 、表达的含义与目的
二、沟通的语言渠道
三、沟通中的语言表达
四、沟通与表达关系
第四章 跨越沟通障碍(认知心理范畴,重点)
一、发送者的障碍
二、沟通接收者的障碍
三、信息发送障碍
四、传播渠道障碍
五、跨越沟通障碍策略
第五章 掌握沟通策略  ——策略不对,努力白费
一、尊重是前提
二、微笑是通行证
三、赞美是润滑剂
四、在倾听中融合
第六章  选择合适的沟通渠道   ——只有合适,才能有效      
一、面谈沟通
二、电话沟通
三、网络沟通
讲师介绍:王老师
ü  多家世界500强营销实战专家
ü  国家二级心理咨询师
ü  企业培训顾问
大学主攻英美语言文学,毕业一年后即放弃国有职位南下广州,十六年来一直在世界500强企业从事技术/销售/市场类工作并取得辉煌的业绩
1999—2001   施乐中国有限公司广州分公司大客户专员
2001—2004   通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理
2004—2006   索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理
2006---2012   空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理
2012---2015   欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监 
擅长类课程:
销售谈判学/销售心理学/活力销售/ 如何领导高效销售团队等销售类课程
授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
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